Les deux premières parties sont acquises? Voici la 3eme vous présentant les secrets pour gagner votre premier million avec Leadlike.

PARTIE III – Mettre en place votre équipe

Enfin, pour générer votre premier million de CA, il faudra être accompagné, soutenu, par une équipe de travail efficace. Pourquoi ? Pour des raisons évidentes d’efficacité face à de nombreux clients, mais aussi parce qu’il va falloir « créer des étapes » pour les rassurer et les garder fidèle à votre activité.

Explications. Plutôt que d’être à la merci d’un client qui veut ou qui ne veut pas travailler avec vous, vous allez mettre un écran entre lui et vous en gardant l’image suivante : lorsque ce client vous a rencontré, il était convaincu qu’il fallait travailler avec vous, qu’il lui fallait appliquer votre vision à son entreprise, appliquer votre service à son entreprise et qu’il en avait besoin : bref travailler avec vous ! C’est là qu’interviennent les étapes : il va falloir nommer des « responsables de projets », des « chargés de mission », des « secrétaires » ou toute autre personne dédiée car ce sont elles qui devront faire face au client final pour faire « tampon » entre vous et vos clients.

Grâce à cela, vous aurez la chance incroyable de ne plus cautionner tous les actes que le client peut décider en intervenant en deuxième temps : c’est ce que l’on appelle la « technique de l’escalade« . Autrement dit, quand la relation se passe bien, tout va bien. Mais si la relation se grippe, se ralentit et que cela ne s’arrange pas (cela va en escaladant…), alors vous devrez intervenir en tant que « décisionnaire final », en conseiller, en une personne de plus grande valeur que l’on écoute différemment. Peut-être devrez-vous expliquer qu’il y a parfois des erreurs, qu’il faut savoir les comprendre, mais surtout, vous devrez toujours appuyer vos employés pour plus de crédibilité.

Lorsque vous êtes tout seul, vous n’avez pas la possibilité d’utiliser cette technique face au client mécontent. A moins que vous soyez un consultant extérieur déplacé en entreprise : vous pourrez alors prétendre :  » ce n’est pas moi le patron, allez donc voir le patron ! » mais ce subterfuge ne va pas marcher longtemps parce qu’au final, le consultant a des responsabilités propres qui ne dépendent pas du patron. Et la technique de l’escalade ne marchera pas. En cas de problème, ce « patron » n’interviendra jamais.

Au final, vous n’avez qu’une partie de la solution face au client. On peut aussi invoquer « l’équipe » contre « l’erreur d’équipe ». Je vous entends dire : « Attendez là ! Avant, vous étiez un nœud de facturation avec des prestataires externes. Vous pouviez facturer, payer des prestataires derrière et générer une marge. Et les prestataires n’étaient jamais en contact avec le client pour une raison évidente :

Parce qu’il est dangereux de transmettre ses clients à ses prestataires de service en créant directement un champ de pression. Le prestataire étant indépendant, il veut aussi générer du chiffre d’affaire, comme vous. Si vous lui donnez un client, la mainmise que vous avez sur le prestataire s’évanouit comme la sienne sur vous ! Vous ne pouvez plus dire : « tu fais le travail, je suis satisfait donc je te paie » (ce que font d’ailleurs les clients avec vous). Mais lui peut dire :  » j’ai le client final, je n’ai plus besoin d’intermédiaire ! ». Malgré tous vos contrats et engagements de non concurrence, obligation de discrétion, etc… vous ne serez pas protéger contre ce type de risque. En effet, si un conflit surgit, ce sera à vous de prouver qu’il y a eu effectivement vol, indiscrétion ou concurrence déloyale alors que c’est vous-même qui avez livré le client ! En bref, la meilleure manière de ne pas se faire voler des clients, c’est d’éviter tout contact direct entre le prestataire extérieur et votre client.

D’où l’avantage, énorme, d’avoir une équipe de confiance qui se trouvera dans vos locaux. Cette équipe devra apprendre à travailler seule même si c’est vous-seul qui avez « le projet en tête ». Peu importe le projet. Si, par exemple, on prend l’exemple d’un constructeur-rénovateur qui ne travaille uniquement qu’avec des indépendants, c’est lui qui aura le projet de rénovation en tête, et donc le contrat en mains avec le client. Il saura qu’il faut mettre des spots dans le salon, des appliques murales dans les chambres… et du nouveau carrelage dans la cuisine. Même s’il s’agit de 3 intervenants différents, c’est lui qui sera le « maître d’œuvre » pour coordonner le travail et donc réaliser le projet. Il sera le référant et le client. Eux sont des prestataires indépendants. « Prestataire » veut dire être fidèle à la volonté du client : le prestataire ne prend pas d’initiative ou en tout cas, se place dans une position de « non initiative ». Il vend un service délimité avec des caractéristiques claires et il n’ira pas plus loin que sa facturation pour la mission qui lui a été confiée. La bonne définition d’un prestataire externe, c’est « en faire le moins possible pour justifier son tarif » ! C’est exactement ça. Tout va être fait pour atteindre une seule chose: le paiement. Et peu importe les problèmes qui peuvent surgir. Tout se paie.

Mais, lorsque vous travaillez avec une équipe formée et non face à des prestataires indépendants dont vous êtes dépendants (!), vous avez un deuxième avantage complètement incroyable: c’est que l’équipe travaille sur vos projets, en prenant des initiatives. Le travail commun de chaque membre de l’équipe permet une cohésion et une répartition des tâches qui font que finalement la rentabilité et le rendement de travail se multiplient. Loin de nous le temps du patron d’entreprise qui décide de tout et qui tape du poing sur la table face à des employés qui lui obéissent au doigt et à l’œil ! Tous les pros du management d’entreprise vous le diront: c’est tout simplement inefficace, surtout dans un environnement où l’esprit d’indépendance et de création priment. On peut diriger une équipe en la faisant « adhérer à l’entreprise », en lui montrant que c’est elle qui lui donne ses performances (et c’est la vérité). L’équipe qui va s’identifier à l’entreprise va vous permettre de créer une cohésion qui pourra exister sans vous!

Lorsqu’un employé porte fièrement l’identité de son entreprise comme un joueur de football, le travail quotidien est tout simplement facilité car la motivation est là : la personne s’identifie tellement qu’elle veut le bien de son entreprise.

Par contre, le patron ne devra pas trop s’identifier à l’entreprise en disant: « l’entreprise X, c’est moi! ». Vous pourriez imaginer que vous êtes celui qui nourrit vos employés alors que ce n’est pas vrai : ce sont eux qui vous nourrissent ! Ils vous apportent plus que ce que vous leur apportez. Le salaire qu’ils perçoivent sera toujours en dessous de la valeur réelle qu’ils apportent à l’entreprise. Et si c’est l’inverse, c’est qu’il y a un problème de gestion du personnel.

Par exemple, vous pouvez penser : « cet employé vaut X et je le paie 3X », d’un point de vue général bien sûr. Dans le cas d’un Call center qui vend des fenêtres, si le commercial, qui n’arrive pas à faire de ventes, est payé au « fixe + com' », il touche alors un salaire supérieur à la valeur réelle qu’il apporte à l’entreprise. Il faudra assurément revoir sa position…

Pour en revenir à l’équipe, l’équipe d’une entreprise n’est efficace que si chacun de ses membres a un rôle bien défini et spécifique. Chaque composant de cette équipe devra se spécialiser comme je le disais au début, pour devenir extrêmement précis, pointu, efficace dans son action. Telle une cellule-souche qui deviendra cellule de poumon ou cellule de cheveu. L’intrinsèque de la cellule étant le même mais sa spécialisation étant différente.

Donc, lorsque l’employé qui compose votre équipe, apporte plus de valeur que ce que le salaire lui rapporte, vous avez une entreprise normale, bravo ! Et c’est cette équipe qui créera un vrai dynamisme en changeant le process. Elle permettra de dire au client : « oui, c’est moi qui vous vend le service, mais non, ce n’est pas moi qui vais le réaliser complètement : je connais bien mon métier mais je suis là pour être en relation avec vous et vous présenter mes services. Ce sont mes employés qui vont effectuer le travail ». La relation avec le client va se créer d’elle-même : vous allez créer une relation différente. Le client va se sentir comblé. Vous vendez le même produit, vous obtenez le même résultat, mais avec un process différent. Au final, le nombre d’intervenants différents va permettre d’augmenter la valeur de l’entreprise et donc va vous permettre de justifier l’augmentation de vos tarifs.