Cinq choses à savoir pour réussir son marketing sur Twitter

Pour qui cherche à soutenir sa stratégie marketing, Twitter est un outil indispensable aujourd’hui.

Ce réseau social reposant sur le microblogage et permettant d’envoyer gratuitement de brefs messages, appelés tweets, limités à 140 caractères, compte aujourd’hui des centaines de millions d’utilisateurs.

Comment l’utiliser au mieux?

#1 Personnalisez votre profil

 Votre profil Twitter est la porte d’entrée d’éventuels nouveaux abonnés.

Twitter propose un certain nombre de pages par défaut que l’on peut utiliser gratuitement mais il est préférable de personnaliser et bien choisir votre image de profil et de couverture, de créer une description dynamique, claire, engageante et d’y inclure des mots clés ciblés.

En effet, lors d’une recherche sur Twitter, avant les photographies et tweets suggérés, des comptes pertinents liés à la recherche apparaissent.

#2 Twittez stratégique et créatif

Il ne suffit pas de tweeter. Il vous faut avoir en tête un objectif bien défini pour votre stratégie sur Twitter. Pour tirer profit du réseau social, il faut prévoir et définir à l’avance ce que vous souhaitez partager.

Un contenu utile et pertinent répondant aux intérêts des autres utilisateurs de Twitter vous permettra d’obtenir de nouveaux followers et plus d’interactions.

Essayez toujours d’écrire des tweets les plus courts possible pour que les gens puissant les retweeter.

#3 Ciblez votre audience

Votre intérêt n’est d’atteindre que le segment adéquat de la population sur Twitter, c’est-à-dire les utilisateurs qui s’intéressent le plus à votre marque et qui seront les plus réceptifs à votre discours.

Twitter offre la possibilité de cibler par âge ou par sexe, par nom d’utilisateur, par interêt ou encore selon vos propres données issues de votre site internet par exemple.

Le ciblage vous permet d’atteindre la bonne audience sur la base de l’intérêt dont elle a fait preuve et d’entrer en lien avec elle au meilleur endroit et au meilleur moment.

#4 Générez des leads

Mener une campagne Leads sur Twitter permet de récolter facilement des leads. Si vous la lancez, vous pourrez utiliser la carte de génération de leads, un format publicitaire spécifique qui fonctionne comme une landing page intégrée à un Tweet.

Les utilisateurs qui souhaitent recevoir plus d’informations de votre part ou profiter de votre offre peuvent ainsi indiquer leur nom, leur adresse email et leur code postal en un seul clic.

De plus, lorsque vous collectez les données des leads, il est possible de les exporter directement dans votre système CRM ou logiciel de marketing automatisé.

#5 Mesurez vos résultats

Le tableau de bord Analyse de l’audience de Twitter vous offre des statistiques détaillées et une vue en temps réel de vos campagnes, avec des informations pertinentes sur vos abonnés et les utilisateurs qui ont interagi avec vos Tweets.

Vous pouvez aussi identifier de nouvelles audiences qualifiées à cibler dans les campagnes à venir.

Quel que soit le secteur d’activité de votre entreprise, utiliser Twitter à bon escient vous permettra de nouer de précieux liens avec une audience qualifiée et engagée. Vous souhaitez préparer ou optimiser une campagne sur Twitter? Vous former ou former vos salariés sur Twitter? Cliquez ici: http://leadlike.com/nos-strategies-marketing/

Comment gagner son premier million? – Partie 2

Vous l’attendiez voici la seconde partie des clés vous permettant de gagner votre premier million!

PARTIE II – Adapter votre Produit

Pour atteindre le fameux premier million de chiffre d’affaires, il est évident que la stratégie de positionnement sur le marché ne suffit pas : il faut surtout posséder un bon produit/service, capable d’évoluer dans le temps pour garder/acquérir de la clientèle.

Prenons l’exemple du service de consultant en finances. Cette activité, comme bien d’autres, peut évoluer dans le temps. C’est à dire que votre panier moyen ainsi que votre moyenne vont évoluer. Comment faire ? Suivez le guide !

Si, au niveau du positionnement sur le marché, nous avons le concept clair de « plus cher/moins cher » (technique de pénétration du marché contre celle de l’écrémage), le critère du « produit évolutif » est un concept moins différentiant mais beaucoup plus compliqué à communiquer.

Le Netmarketing, c’est justement de vendre au prix de 100 quand tout le monde vend à 100, mais de se différencier sur d’autres choses que le prix. Il faut savoir qu’aujourd’hui, le critère « prix » est pris en compte à 75% dans l’acte d’achat. Si 75%, c’est la majorité, ce n’est pas 100%. Par exemple, des critères comme l’emplacement et les facilités d’accès pour tout ce qui est commerce de proximité jouent beaucoup. La notoriété aussi. Et surtout, tout ce qui est associé au produit lui-même.

Donc – après votre positionnement sur le marché – vous allez devoir définir un prix qui correspond à votre produit. Votre produit doit être de qualité, adapté à son prix, concurrentiel, attirant, avantageux, qu’il soit produit matériel ou service. En effet, aujourd’hui, le « service » est un moyen de transmettre un bien non-matériel qui n’a pas de quantité limitée (puisque virtuellement illimité). Simplement, ce service sera considéré comme un « produit » dans notre analyse. Par conséquent, vous pouvez vendre un « service concurrentiel », de qualité, avec trois composantes en sus du produit proprement dit :

– le personnel qui va délivrer ce service ;

– le matériel ou le cadre du service, ce qu’on appelle en anglais « physical evidence », qui va donner la possibilité de créer un cadre de vie à ce service. A titre d’exemple : le lobby ou la réception d’un hôtel ; le costume et la cravate d’un consultant ; le bureau d’un avocat ; la salle d’attente d’un médecin …

– le « process », autrement dit la procédure d’accès au service. Aujourd’hui, il existe des cas où tous les composants sont exactement les mêmes : même tarif, même prix, même promotion, même distribution, même type de personnel, même environnement physique, et pourtant le « process » est la seule différence. L’exemple le plus simple est celui de deux bars-cafés avec la même carte, la même tranche tarifaire, etc… Cependant, l’un va demander à son client de passer en caisse pour commander, payer son plateau et ensuite rejoindre sa table alors que l’autre va prendre directement les commandes à table avec paiement en fin. C’est exactement ce « process » qui va faire toute la différence. Il va faire une « différentiation » qui va être propre à chacun de ces cafés et c’est cela qui attirera tel ou tel type de clientèle : certaines personnes aiment s’asseoir, chercher leur menu, appeler le serveur, se faire servir à table… alors que d’autres sont pressées et préfèrent commander « façon Mac Do ». Les brasseries européennes ont fait un mix : d’un côté on trouve cette ambiance de café au comptoir, et de l’autre le service à table. Ce « process » fait intégralement parti du « produit » en influençant directement l’acte d’achat.

Donc, au niveau du service, on propose aussi du « produit », qui va lui aussi évoluer avec le service qu’on veut proposer… Cette évolution devra se faire par étapes. Si vous avez déjà un million et que vous souhaitez faire un million, (c’est la meilleure blague du pays : « pour devenir millionnaire en Israël, il faut arriver milliardaire! »)…bref !

On parle ici de commencer petit et de grandir « par itération », par tache d’huile, par technique du nénuphar (qui double de surface chaque jour jusqu’à s’étendre au maximum !). Votre produit/service X, si l’on reprend la stratégie de pénétration du marché, va présenter un tarif indicatif de 70. Ce produit X va être disponible à la vente pour obtenir le maximum de ventes techniquement possibles. Mais doucement, ce produit X va évoluer avec le temps (ajout d’options, réponses adaptées à la demande…) pour en améliorer sa « valeur ». Qu’est-ce que la « valeur » d’un produit ? Ce n’est pas le prix. C’est ce que le public lui concède comme tarif acceptable. C’est en fait la différence entre le « prix » et « la valeur » du produit qui fait que celui-ci soit très attractif, attractif, peu attractif ou absolument pas attractif !

Par exemple, si vous vendez un stylo à 1 million, il est à parier que vous aurez très peu d’acheteurs ! Il vous faudra justifier ce million en des termes marketing, techniques, technologiques… pour justifier ce tarif. Mais si vous vendez un stylo à 1 alors que tout le monde le vend à 3, vous avez là un avantage concurrentiel sur le marché du stylo. La « valeur » fait que ce stylo étant un stylo comme les autres, vous offrez la possibilité de l’acquérir avec les mêmes caractéristiques techniques pour 3 fois moins cher !

Ainsi, lorsque vous allez vouloir augmenter « la valeur du prix », la première technique pour franchir cette étape destinée à engranger plus d’argent, c’est d’augmenter progressivement le prix du produit/service de manière mensuelle, occasionnelle ou même par client. Par exemple, si vous êtes consultant et que vous preniez 200 de l’heure pour le client d’avant, pourquoi ne pas prendre 250 avec le client suivant? C’est « occasionnel » : cela permet de passer de 200 à 250 en une journée, en une semaine, en un mois, toutes les semaines ou en un an. Cela dépend de vos occasions.

Pour justifier l’augmentation du prix, vous pouvez également ajouter des compléments au service. Le consultant, pour reprendre son cas, offrait des heures de travail. Maintenant, il va offrir des heures de service avec un rapport détaillé à la fin de sa période d’évaluation. Il améliore le service et cela justifie une augmentation de tarif.

L’objectif est d’augmenter régulièrement votre tarif jusqu’à atteindre un premier plafond qui sera « le tarif maximum applicable et recevable par les clients dans votre catégorie ». « Votre catégorie », ça comprend énormément de choses:

-votre industrie (la catégorie professionnelle dans laquelle vous évoluez),

-vos concurrents,

-vos types de clients,

-vos structures également si vous êtes indépendant. Indépendant, cela signifie « pas de bureau ou d’endroit fixe, uniquement un cartable, une voiture et un joli costume ». Cette catégorie est également importante : lorsque vous êtes consultant, vous pouvez passer dans les entreprises pour vendre vos conseils ou alors ouvrir un bureau. Comme architecte, vous pouvez travailler dans les entreprises du BTP ou ouvrir un bureau d’architecte : à ce moment-là, vous allez changer de catégorie.

Mais revenons à nos moutons : comment allez-vous atteindre votre premier million? C’est justement en étant au maximum du tarif de votre catégorie et en changeant de catégorie pour être finalement, en deuxième étape, moins cher dans la catégorie supérieure !!

Finalement, c’est comme transformer la classe Economique en classe Affaires dans un avion. C’est ce qu’a fait la compagnie El Al en créant le billet « Economie+ »: il s’agit de la classe économique avec des services supplémentaires, mais pas autant que ceux présentés dans la classe Affaires. L’idée est de prendre un produit existant, de pousser son tarif au maximum pour arriver à la catégorie d’après en créant finalement une catégorie intermédiaire qui n’existait pas, sur laquelle il y a moins de concurrent et sur laquelle j’ai un attrait marketing !

Attention cependant : sachez que « l’aspect économique » est important. Que faut-il entendre par là ? Il ne faut jamais oublier que la tarification que vous allez appliquer doit l’être par rapport à vos concurrents, et justifiée vis à vis de votre clientèle. Lorsque vous êtes dans une logique d’acquisition massive, il faut toujours pouvoir justifier l’augmentation de vos tarifs.

Pour résumé : en changeant de catégorie, vous augmentez vos tarifs.

En plus, vous paraissez plus accessible, accessible au niveau du tarif même si vos clients sont d’accord de payer plus cher que quand le service était en catégorie inférieure. Par rapport à un employé, vous restez l’indépendant prestataire de service, et donc extérieur à votre société-cliente. Vous êtes dans ses locaux, vous prenez sa place, vous allez chez eux. Mais, même si votre tarif journalier est élevé, vous pouvez le justifier en disant : « je ne vais pas travailler à plein temps chez vous ; je ne travaille que quelques jours par semaine mais je suis tellement fort et efficace que je réalise le travail d’un employé à plein temps. »

Le « hic », c’est que cette technique, c’est souvent du court-terme et du ponctuel. Impossible de l’envisager à long terme. Pour la simple raison que les consultants sont missionnés et que, une fois la mission réalisée, le travail est fini. C’est ce que je nommerai « l’intermittent professionnel », avec moins de spectacle mais beaucoup plus de sons et lumières !

En effet, il faudra soigner la relation client-fournisseur de manière à travailler en symbiose totale. Certes, il y a des avantages mais surtout l’énorme inconvénient de « l’impossibilité d’être indisponible »! Sans secrétaire, sans bureau, sans collaborateur… personne n’a jamais été en contact avec ce client sauf vous.

Webschool Senior, la formation faite pour vous!

Selon les statistiques du Ministère de l’Alya et de l’Intégration, en 2014 le tiers des Olim de France sont des seniors, âgés de 60 ans ou plus.

Dynamiques, compétents et souvent plus disponibles, ils disposent de plus de temps pour découvrir, apprécier et profiter de ce que leur nouveau pays a à leur offrir.

Parmi ces cadeaux de bienvenue que fait le pays pour recevoir au mieux ses nouveaux citoyens, les formations occupent une place de choix. Il est notoire que le droit à une formation subventionnée fait partie du fameux “panier d’intégration” offert par le Ministère de l’Intégration à la plupart des jeunes actifs qui immigrent en Israël.

Désormais, les seniors bénéficient également d’une formation qui leur est dédiée.

La formation Web School (ou“Ecole du Web”) Seniors propose de s’initier ou de se perfectionner, de manière adaptée et ludique, pour comprendre simplement et savoir utiliser facilement les applications mobiles les plus utiles et populaires.

Elle s’adresse aux retraités curieux d’apprendre, à tous ceux qui souhaitent être indépendants sur leur smartphone, être en contact avec leurs enfants et petits-enfants via leurs propres modes de communication sur les téléphones portables et tablettes et pouvoir communiquer avec eux dans le langage du net.

La formation Web School Seniors part du constat qu’Internet et les nouvelles technologies en matière de communication et les applications mobiles sont présents au quotidien. Les utilisateurs se comptent en effet en milliards. Parmi eux, les personnes les plus proches des Seniors, leurs enfants et leurs petits-enfants.

Cette formation se donne pour dessein de réduire la fracture numérique  entre générations, de permettre aux seniors de communiquer avec leur entourage via les solutions que tous utilisent, de faciliter l’accès à la formation et à l’information, tout en ouvrant de nouvelles perspectives pour mieux profiter du temps libre.

Pour avoir un aperçu du programme de la formation ou demander plus d’informations, rendez-vous sur http://webschool.leadlike.com/formation_seniors.php

La vidéo marketing en 10 points

 

Comment transmettre votre message au mieux? Le format le plus plébiscité par les internautes aujourd’hui est la vidéo. Et pour cause, la vidéo est un moyen à la fois simple et efficace de créer un contenu engageant et intéressant.

Comment s’approprier ce média? Et pourquoi aucune entreprise ne peut se permettre de faire l’économie de communiquer avec ses clients et leads par vidéo aujourd’hui?

Nous vous proposons de le découvrir 10 points.

#1 Attirer de nouveaux prospects

La vidéo rend votre site plus visuel et attractif et améliore ainsi son trafic.

De nombreux internautes préfèrent en effet regarder une vidéo que consulter un site Internet ou lire un texte. Le vidéo marketing permet ainsi de s’adresser une base plus large de potentiels clients.

#2 Optimiser votre référencement naturel

La vidéo optimise votre positionnement sur les moteurs de recherche. Selon Comscore, ajouter une vidéo à votre site internet augmente de 53% vos chances d’apparaître en tête d’une recherche Google.

Vous pouvez aussi placer des liens dans vos vidéos pour rediriger vers votre site Internet.

#3 Augmenter la portée de vos communications

La vidéo est facile à partager grâce à un simple lien dans un mail, sur les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter), les sites de partage de vidéo (YouTube), sur une tablette pour vous présenter chez un client ou même sur un grand écran dans vos locaux.

#4 Faciliter la compréhension de vos messages

 65% de la population a une mémoire visuelle, comprenant et mémorisant mieux un message visuel qu’une autre forme de communication.

#5 Augmenter l’intérêt des mailings

Les destinataires des mails que vous diffusez sont beaucoup plus enclins à cliquer sur leur contenu s’ils comportent une vidéo.

#6 Améliorer la relation de confiance

La vidéo améliore la confiance de vos futurs clients. En présentant votre entreprise de cette façon, vous les rassurez ainsi et ils auront naturellement le sentiment de mieux vous connaître.

#7 Humaniser la relation client

 La vidéo vous permet de présenter votre personnalité, votre entreprise, vos équipes à vos prospects et vos clients. Elle a un côté engageant pour l’internaute et permet de raconter une histoire, un vrai plus pour construire une relation client.

#8 Favoriser la conversion

 La vidéo offre aux internautes une meilleure expérience sur votre site, ce qui les incite à acheter plus et à revenir.

L’ajout d’une vidéo sur votre landing page double ainsi vos chances de convertir l’internaute en client.

#9 Respecter des règles simples

Pour être efficace, une vidéo doit être courte (1 minute 30 en moyenne en général), ciblée et mémorable pour favoriser sa viralité.

#10 Tout est dans les statistiques.

Vous n’êtes pas convaincu? Tout est dans les statistiques.

Un internaute reste en moyenne 20 secondes sur un site sans vidéo, tandis qu’avec une vidéo, le temps moyen passe à… 5 minutes !

Le taux de conversion moyen d’un site web sans vidéo est de 2,9 % seulement contre 4,8 % pour un site utilisant de la vidéo

Une étude réalisée par Invodo.com révèle que les entreprises recourant à la vidéo ont vu leurs ventes augmenter de 40 %.

La vidéo marketing est ainsi, indéniablement, un formidable atout pour votre entreprise et votre stratégie marketing.

Pour concevoir ou vous former à concevoir des vidéo marketing de qualité, cliquez ici: http://landing.leadlike.com/video/

Comment gagner son premier million? – Partie 1

Commencez l’année avec succes, chaque semaine nous vous présenterons les éléments cles pour gagner son premier million!

Tout d’abord, si vous êtes persuadé que l’on peut devenir riche d’un coup de baguette magique, passez votre chemin : ce texte n’est pas pour vous.

En effet, je vais traiter ici de la possibilité, pour une entreprise, d’arriver à générer son premier million de shekels de chiffre d’affaire en appliquant LA bonne stratégie ; celle qui lui permettra, lorsque certains éléments sont appliqués dans un ordre précis, de générer suffisamment de chiffre d’affaire pour atteindre « la masse critique« .

Mais qu’est-ce donc que la « masse critique« ? C’est en fait le moment où l’entreprise va générer suffisamment de chiffre d’affaire pour pouvoir faciliter sa communication mais aussi faire l’économie de recrutement d’employés, lesquels vont alors traiter moins de taches parallèles et donc devenir plus efficaces.

J’analyse souvent cela comparativement au développement du corps humain. En effet, les cellules sont d’abord « souches », c’est-à-dire qu’elles contiennent l’ensemble des informations du corps humain (aussi bien les caractéristiques de la couleur des yeux que la forme des orteils) avant de se développer et de se spécialiser. De la même façon, vous devez envisager votre business en termes de « spécialisation ». Vous allez commencer par avoir un rôle pluridisciplinaire où vous passerez de commercial à comptable pour ensuite passer au véritable côté opérationnel – le cœur de votre activité -, qui peut être plus ou moins complexe selon votre profession.

Mais en plus, vous allez devoir acquérir la capacité de vous spécialiser dans un domaine précis : la gestion du personnel. Un domaine fondamental qui se profile avec le temps et le développement de votre affaire. C’est exactement votre capacité de passer d’Opérationnel à Décisionnel qui fera votre première réussite afin d’ouvrir la voie à ce fameux premier million.

Alors « un million« , c’est un chiffre qui parle beaucoup parce qu’en fait, « tout le monde rêve d’être millionnaire ». Je ne vous parle pas ici d’avoir un million d’actifs en poche, mais bien de pouvoir générer votre premier million de chiffre d’affaire. L’objectif va être de mettre en place cette capacité en quelques mois, voire moins, ce premier cap qui vous permettra de vous ouvrir de nouvelles portes, telles que « plus de partenaires et plus de clients » qui seront intéressés à travailler avec une société qui génère des résultats plus qu’intéressants. Cela facilitera également la publicité naturelle grâce à une plus grande couverture médiatique: les gens commencent à s’intéresser à vous. Et c’est là qu’il faudra savoir saisir les bonnes occasions…

Voici exposée, en plusieurs étapes bien distinctes, la stratégie qui vous permettra de générer votre premier million de C.A.

PARTIE I : Vous positionner sur le marché

Tout d’abord, la première chose fondamentalement évidente pour vous est de proposer un business, une activité principale. Vous avez deux possibilités pour la proposer sur un marché d’affaires, l’une ou l’autre dépendant de votre « niveau de patience »:

  • « Pénétrer le marché » après avoir analysé la concurrence

Disons que le prix moyen d’un produit est de 100 : vous pouvez entrer sur le même marché en proposant -30%, c’est-à-dire un prix de 70. Cela s’appelle une « stratégie de pénétration du marché » où l’objectif est justement d’essayer d’attirer les clients par le bas en partant du postulat qu’il existe un marché, qu’il y a forcément des gens mécontents (des non-consommateurs relatifs), et qu’on va leur donner la possibilité d’acquérir le même produit pour moins cher, au tarif de 60, voire 50. Oui, il est possible d’aller jusqu’à -50% car, même lorsque vos concurrents proposent 100, leur stratégie est la suivante :

Je lance mon marché et je gagne des clients au prix de 100. Mais à ce tarif, je ne gagne pas d’argent. Je commence simplement à rentabiliser ma structure. Puis, les ventes atteignant un certain niveau, je vais commencer à gagner de l’argent. Toutes les sociétés ne sont bénéficiaires que lorsqu’elles atteignent un certain « palier de ventes ». Aujourd’hui, vous pouvez trouver sur le marché des premières ventes totalement « à perte »: prenons l’exemple des téléphones mobiles subventionnés. Le premier mois, le client débourse l’équivalent du premier mois d’abonnement mais repart avec un téléphone dont le coût d’achat est dix fois supérieur. D’un autre côté, on comprend bien que cela permet de gagner un client à long terme, et même peut-être plus longtemps que son engagement initial : une fois ce palier atteint, c’est à ce moment-là que l’argent commence véritablement à rentrer.

De la même façon, un produit touristique ou même un produit de consommation courante peut être proposé en réduction pour attirer les clients nécessaires à atteindre ce « palier des ventes ». Il m’est arrivé d’être en relation avec des grandes surfaces qui vendaient des produits au détail moins chers que ce qu’elles payaient en gros. Pourquoi ? Parce que lorsqu’on est dans un supermarché, il est rare que l’on achète que le produit en promotion ! On sait tous pourquoi les produits courants ou à prix extrêmement intéressant (du fait qu’ils écrasent complètement la concurrence – « pénétration de marché ») sont en bout de rayon ! La grande surface sait (et espère) que les clients rempliront leur caddie d’autres produits sur lesquels elle appliquera de belles marges bénéficiaires. Ce qui fait que, l’un dans l’autre, on garde une marge brute moyenne acceptable – de 10 à 15% pour les grandes surfaces. Sans compter les conditions de paiement : paiement des achats à 120 jours + fin de mois… Le yaourt a été acheté, vendu, consommé, jeté, recyclé, et le supermarché ne l’a toujours pas payé !

Vous l’avez compris : la pénétration de marché, c’est la stratégie qui permet de proposer un produit/service moins cher sur un marché concurrentiel pour accéder à un ensemble de consommateurs potentiels qui vont justement voir dans votre offre une solution adaptée à leurs besoins (et à leur portefeuille).

  • Adopter une position inverse : « l’écrémage ».

« L’approche de l’écrémage » est la stratégie exactement inverse. Vous décidez d’être deux à trois fois plus chers, même 10 fois plus chers que vos concurrents directs ! Cela dépend cependant de votre intégration, de votre marché, du nombre de concurrents, de l’exclusivité de vos offres, etc…. Vous avez ici la possibilité de dire : « le prix indicatif est de 100. Moi je coûte 200 ».

A cela, il y a des avantages et des inconvénients.

Sur le marché, tout le monde veut vendre plus cher pour gagner plus. Attention cependant : vous pouvez vendre plus cher tout en sachant ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas. Le prix de vente sera le prix que vous recevrez. Prenons l’exemple des vendeurs de voiture : il y a deux stratégies. Certains adoptent celle où le prix de la voiture n’est jamais négociable mais vous proposent des options, des garanties ou une réduction sur l’assurance… alors que d’autres concessionnaires vous proposeront de baisser le prix de la voiture de 10, 15, voire 20% pour la même catégorie de modèle.

Dans la stratégie de l’écrémage, la marge bénéficiaire est évidemment plus importante : cela peut permettre de négocier plus facilement s’il le faut. Son premier avantage : vous donner plus de disponibilités. Le deuxième – et non-négligeable, c’est que, finalement, on va vous classer dans une autre catégorie !

Je vous donne un exemple. Vous êtes un jeune avocat qui entre sur le marché. Vous vous renseignez sur les honoraires de la profession : évidemment, vous n’allez pas demander le double ou le triple. Vous adaptez les tarifs en fonction des affaires qui s’offrent à vous. Vous avez aussi la possibilité de fixer une limite basse sur les affaires que vous allez accepter. Prenons l’exemple de l’immobilier. Vous pouvez par exemple refuser des affaires en-dessous d’un certain montant (par exemple, deux millions). Cela vous donne la possibilité de vous placer dans un marché différent, non pas dans une « stratégie d’acquisition massive », mais à l’inverse d’être plus sélectif. Cela a l’avantage de vous permettre de mieux traiter vos dossiers, de générer plus de marge brute par affaire…

Continuons sur le même exemple en observant de plus près les deux approches citées : deux avocats sont diplômés exactement au même moment, et entrent ensemble sur le marché du travail. Ils décident d’attaquer leur clientèle potentielle. L’un va dire: « Je débute, mon tarif horaire sera moindre que ceux qui sont déjà en place sur le marché » (stratégie de la pénétration du marché en proposant un tarif moindre pour le même service) alors que l’autre, à l’inverse, va décider d’être extrêmement qualitatif (stratégie de l’écrémage). Le premier aura certainement plus de clients rapidement alors que le second pourra attendre 6 mois avant de conclure sa première affaire. Tout est une question de temps…

C’est pour cela que je vous disais qu’il faut être « patient » pour mettre en place une stratégie qui paiera à moyen ou long terme… En effet, l’information « je suis à tarif réduit » circule extrêmement vite. Mais cette information, c’est aussi une communication à l’impact inverse : « il est jeune, il vient d’être diplômé, il est peut-être moins cher mais aussi moins expérimenté ». A l’inverse, la stratégie de l’écrémage vous amènera certains clients plus confiants mais vous risquez d’avoir, pendant plusieurs mois, un taux de conversion quasi nul. Le taux de conversion, c’est le nombre de personnes qui s’adressent à vous par rapport au nombre de personnes qui décident de signer avec vous. Disons que ce temps « calme » devrait vous permettre de mieux mettre en place votre produit/service. En ciblant une catégorie particulière, celle-ci va se sentir concernée et se tournera plus facilement vers vous.

A propos, c’est ce qu’ont fait les experts marketing de Coca Cola (bien que Coca Cola n’ait pas très peur de ses concurrents) ! La société a inscrit sur ses bouteilles, comme son logo, les prénoms les plus courants dans chaque pays du monde. Est-ce que cela change le produit ? Absolument pas. En revanche, lorsqu’on reconnait le prénom de quelqu’un ou le sien, on se dit que pour quelques petites pièces, on a une belle bouteille personnalisée de la part d’une des plus grandes sociétés du monde ! On fait donc l’acquisition du produit. Au même prix. Mais parce qu’on se sent « plus proche de lui », on va en acheter plus (pour nous, les amis, la collection…). D’ailleurs, pendant cette campagne marketing extrêmement réussie, Coca Cola a augmenté ses ventes de 12% ! Enorme ! 12% pour Coca Cola, comprenez bien, c’est plus d’un mois et demi de chiffre d’affaire en plus…

La technique de l’écrémage va vous demander d’être patient mais d’un autre côté, cela va vous donner une spécialisation. Bien évidemment, le tarif proposé n’est pas le seul critère de cette stratégie. Si l’on reprend le cas de Coca Cola, c’est simplement d’écrire les prénoms. Il n’y a pas ici de tarif revu à la baisse, mais simplement un critère de personnalisation du produit.

Vous pouvez dire : « je suis votre avocat privé en droit des affaires. Je travaille en tant qu’avocat privé. Je suis uniquement dédié aux personnes qui souhaitent acheter un appartement de 3 millions et plus »… Cela donne l’impression que l’avocat va être à même de comprendre ce qui est inhérent aux appartements de luxe. Et une certaine clientèle se sentira concernée.